瑞财经 徐迪 7月2日，据深交所披露，湖南恒昌医药集团股份有限公司（简称“恒昌医药”）和保荐人海通证券提交撤回首次公开发行股票并在创业板上市的申请。

恒昌医药IPO申请于2022年1月19日获受理，保荐人为海通证券，会计师为天职国际，律师为启元律所。

恒昌医药是一家专注于服务中小型连锁药店、单体药店及基层医疗卫生机构的医药流通企业。公司立足于基层医药市场，依托自主研发的B2B商城建立了以自有品牌产品为核心的直供专销模式。

本次IPO拟募资约7.7亿元，其中4.9亿元投建恒昌医药总部基地项目，其余拟用于大健康产业集成服务线上平台建设和补充流动资金。

深交所分别于当年2月19日、8月5日以及2023年8月8日发出3轮审核问询，主要关注该公司商业模式、重大诉讼情况、毛利率高于医药纯销以及医药调拨类流通企业的原因及合理性等。

从商业模式看，恒昌医药本身不从事制药工作，其核心业务模式“直供专销”中的“直供”，是以自有品牌授权的方式直接向上游制药厂商定制化采购供货模式；“专销”，是指通过自建销售团队，优选区域内优质医药零售终端为会员客户并将特定药品品进行销售的专营销售模式。

2020年度-2022年度以及2023上半年（报告期），公司直供专销业务收入金额分别为15.19亿元、21.06亿元、29.51亿元和17.25亿元，分别占主营业务收入比重的82.32%、98.31%、98.42%和98.43%。

对于上述模式与同行业可比公司漱玉平民贴牌产品业务、华人健康医药代理业务、百洋医药品牌运营业务等是否存在本质区别，恒昌医药表示，与传统的医药代理/贴牌业务模式相比，通过直供专销业务模式，发行人聚合了下游会员的采购需求，向上游供应商定制化规模采购，在保障产品质量的前提下，压缩了中间环节成本，留给了零售终端更多的利润空间，并最终让消费者获得了实惠。

恒昌医药还认为，直供业务模式解决了供求错配的痛点，形成了直供自有品牌品类体系不断完善与专销客户销售规模不断增长的良性循环，因此该业务模式具有可持续性。

在上述商业模式下，恒昌医药2020年度-2022年度以及2023上半年的销售费用分别为1.99亿元、2.58亿元、3.6亿元，以及1.89亿元，累计超10亿元，占各期营收比例均在10%以上，同期研发费用则仅占各期营收1%左右。

值得一提的是，上述各报告期内，付现的销售费用分别为5218万元、5343万元、5824万元和3141万元，3年半合计超1.95亿元。

深交所在三轮问询中都提到关于“商业贿赂风险”，要求恒昌医药结合运营管理、营销推广的具体内容进行说明。

恒昌医药在回复中表示，其运营管理、营销推广活动产生的销售费用支出主要为促销会议、培训会议费用，各期会议费用分别为782.19万元、976.94万元、764.70万元和479.43万元。会议费前十大供应商主要为酒店、文化传媒等提供场地布置等会务服务公司，不存在通过会议支出进行商业贿赂等行为。

从恒昌医药最新提交的申报材料来看，会议费仅该公司占各期销售费用的3.93%、3.78%、2.13%及2.54%，销售费用中占比较大的为职工薪酬，分别占到73.5%、76.0%、80.9%以及80.5%。

恒昌医药表示，公司主要通过销售团队以及会议营销的方式开拓、维护下游客户，业务下沉至地、市及以下区域，需要大量的销售人员维护客户关系。销售人员薪酬主要按销售业务提成计提发放，随着公司销售规模持续扩大，销售人员平均年薪由2020年的16.48万元增加至2022年的25.28万元。同时，差旅费也随着销售规模的增加而增加。

综上，恒昌医药指出，公司提供的运营管理、营销推广服务均系围绕客户的经营发展需求开展的运营管理、营销推广等综合配套服务，不涉及商业贿赂；为防范商业贿赂，发行人制定了相应的内控制度，内控措施能够得到有效执行。综上，发行人业务获取方式合法合规，不存在商业贿赂的情形。

业绩方面，报告期各期，发行人营业收入分别18.49亿元、21.43亿元、30.00亿元和17.54亿元，2020年至2022年，年均复合增长率27.37%；

扣除非经常性损益归属于母公司股东的净利润分别为0.85亿元、1.64亿元、2.12亿元及1.43亿元，2020年至2022年，年均复合增长率为58.27%。